Durante il soggiorno a Malaga, io e la mia compagna Veronica abbiamo vissuto una delle esperienze culinarie più particolari di sempre.
E non parlo solo del cibo, parlo di marketing locale applicato.
Al ristorante “El Tintero” non esiste un menù: i camerieri girano tra i tavoli urlando i nomi dei piatti, e tu prendi quello che ti interessa quando passa.
Oltre ad essere un’esperienza MOLTO divertente e insolita, fa anche leva su concetti di marketing e di psicologia che ogni imprenditore (specialmente chi fa marketing a livello locale) dovrebbe imparare e utilizzare nella propria attività.
Prima però voglio fare una piccola premessa.
Banalmente, tutti i ristoranti fanno le stesse cose: cucinano dei piatti che vengono serviti ad un cliente pagante. Punto.
E se pensiamo a come ogni ristorante possa differenziarsi dai competitor, le cose più semplici che ci vengono in mente sono per esempio: l’arredamento, la cura nella realizzazione dei piatti, la selezione delle materie prime e della proposta in menù, il talento dello chef, il fatto che sia più o meno economico, o magari il servizio di un certo tipo…
Ma quando ti trovi al “El Tintero” capisci che esistono una miriade di altre soluzioni per differenziarsi, a cui molto spesso le persone non pensano, non le considerano.
Eppure sono proprio queste strategie a permettere ad un’attività locale di diventare una voce fuori dal coro, non paragonabile a tutte le altre, e godere di un passaparola naturale proprio in virtù delle unicità che propone.
Queste di seguito sono le cose singolari che ha escogitato “El Tintero” per differenziarsi e incrementare le vendite.
1️⃣ Niente prezzi = niente freni all’acquisto
L’assenza totale di un menu con i prezzi elimina alla radice una delle principali cause di frizione nel processo d’acquisto: il prezzo stesso.
Nel prendere una decisione, il nostro cervello mette sulla bilancia tutta una serie di elementi che entrano in uno schema di pro e contro. Il prezzo è uno degli elementi che concorre a fare pendere la bilancia verso il “si” o il “no”.
Ma eliminando la questione del prezzo, il processo decisionale viene slegato dall’aspetto economico e si basa solo ed esclusivamente sul desiderio immediato di quel momento, portandoci ad una scelta completamente emotiva e quasi inconsapevole.
2️⃣ Vedi il prodotto → lo desideri
Leggere un piatto sul menù non sarà mai come vederlo dal vivo. Il nostro cervello reagisce in modo diverso quando è stimolato dai sensi, specialmente in un contesto come quello del cibo, dove la vista e l’olfatto giocano un ruolo chiave.
La maggior parte delle persone solitamente non entra in un negozio o ristorante con un’idea precisa di ciò che vuole.
Ma se qualcosa attira la nostra attenzione, all’improvviso sentiamo che dobbiamo averla, anche se non l’avevamo mai considerata prima: il desiderio ci si accende davanti agli occhi quando vediamo qualcosa che ci piace.
Ecco perché mostrare il prodotto (il suo potenziale o il risultato che può ottenere) al cliente, è il modo più semplice trasformare un “forse” in un “sì” immediato.
3️⃣ L’urgenza spinge all’azione
Quando il cameriere passa, hai pochi secondi per decidere se prendere il piatto o lasciarlo andare. E soprattutto non sai se quel piatto tornerà nel giro di pochi minuti, o se dovrai aspettare mezz’ora (magari facendotelo “rubare” dal tavolo prima di te).
Devi decidere: o lo prendi ora o rischi di perderlo.
Questa percezione di scarsità, combinata con la riduzione del tempo di decisione, sposta il processo decisionale da uno stato consapevole a uno stato emotivo e impulsivo.
Risultato? A volte guardi il piatto davanti a te sul tavolo e ti chiedi: ma perché ho preso ‘sta cosa?!
4️⃣ Puoi essere speciale, anche senza avere niente di speciale
Questa considerazione è figlia di quella che facevamo all’inizio…
“El Tintero” non ha nulla di straordinario: la qualità è nella media, così come i prezzi, il servizio, il tempo di attesa…Non è nemmeno situato in centro e occorre prendere la macchina per raggiungerlo!
Eppure è sempre pieno.
Perché pur offrendo le stesse cose che offre il 90% dei ristoranti a Valencia, lui è diverso.
E ti dirò di più.
Rispetto agli altri ristoranti, a “El Tintero” i clienti spendono mediamente di più, sono felici di andarci e di indicarlo come tappa obbligatoria ad amici e conoscenti. Questo è il potere di un marketing locale ben fatto.
Differenziarti è COSI’ importante.
Questo ci insegna che la maggior parte delle volte non serve avere il prodotto migliore, serve creare il contesto perfetto per farlo desiderare.
La chiave per farlo è pensare fuori dagli schemi.
PS. Io e Veronica abbiamo speso il 30% in più rispetto agli altri pranzi fatti a Malaga, e siamo usciti con la pancia sicuramente più piena del 40%.
Se ti interessa sapere come calcolare il valore della tua offerta, ho scritto un articolo a riguardo che puoi leggere qui.
Se invece hai bisogno di aiuto per differenziare la tua proposta da quella dei competitor, contattami per prenotare una consulenza marketing su misura.
